Аналитика длинного цикла

Видно, откуда приходят сделки

Даже если между первым кликом и договором прошло полгода. Недвижимость и B2B — там, где обычная аналитика перестаёт работать.

Оставить задачу Как идёт работа

ОТЧЁТ · ЖК «СЕВЕРНЫЙ» · АВГУСТ ИсточникиСделкиРасхождения

Заявки и сделки по месяцам12 МЕС

Заявок: 0
Сделок: 0
Цена сделки: 63 900 ₽

М Яндекс Метрика · заявки 0

К Коллтрекинг · звонки 0

C CRM · сделки с источником 0

−0 не сопоставлено: дубли форм, звонки без привязки, пустой источник

МАКЕТ ОТЧЁТА · ДАННЫЕ УСЛОВНЫЕ

Что происходит с цифрамиПРОКРУТИТЕ

Яндекс Метрика412

Коллтрекинг268

CRM97

97 сделок — одно число, которое можно защитить перед собственником.

01 · РАЗНОБОЙ

Три системы считают по-своему

Метрика считает достижения цели, коллтрекинг — звонки, CRM — сделки. Никто не знает, где пересечения.

02 · ДУБЛИ

Одна заявка учтена трижды

Человек отправил форму, потом позвонил, потом пришёл в офис. В отчётах это три разных обращения.

03 · СВЕДЕНИЕ

Остаётся одно число

После склейки устройств и разбора дублей становится видно, сколько сделок и откуда. Разрыв в 315 обращений перестаёт быть загадкой.

Почему так выходит

Вся веб-аналитика придумана для интернет-магазинов

Цикл в месяцы, а не в минуты

Учебники исходят из покупки за один визит. Квартиру выбирают полгода, и к сделке первый источник давно потерян.

Пять устройств на одного человека

Рабочий ноутбук, телефон, планшет жены. Для аналитики это пять разных людей, если её к этому не готовили.

Решение принимается офлайн

Звонок, показ, офис продаж, совет семьи. Всё главное происходит там, куда счётчик не дотягивается — если не протянуть.

Когда обращаются

Пять разговоров, после которых ищут аналитика

«Собственник спрашивает, откуда сделки. У меня три системы и три разные цифры».

Сводим источники в один контур, где число одно и его можно защитить.

ДМЕжемесячно

«Бюджет режут на треть. Что выключить, чтобы не потерять сделки?»

Считаем стоимость сделки по каналам, а не стоимость клика.

КДРаз в год

«Стартуем новый объект, бюджет удваивается. Не хочу масштабировать убыток».

Ставим контур измерения до старта рекламы, а не после.

РППод запуск

«Подрядчик ушёл. Что у нас вообще настроено — никто не знает».

Аудит с описью: что считается, что сломано, что дублируется.

МКПри смене команды

«Продажи говорят — лиды плохие. Маркетинг — что не дожимают».

Показываем цепочку целиком, и спор заканчивается цифрами.

ОППостоянно

Процесс

Как идёт работа

Аудит

Опись того, что уже стоит: счётчики, цели, разметка, коллтрекинг, поля в CRM. На выходе — список поломок с приоритетом.

Ремонт

Цели на реальные действия, разметка всех кампаний, склейка устройств, единый справочник источников.

Связка

Заявка и звонок доводятся до записи в CRM. Канал получает две цены: обращения и сделки.

Сопровождение

Ежемесячный разбор: что выросло, что упало, из-за чего и что делать. Без присмотра аналитика ломается за квартал.

Методика

Что проверяем в аудите

Двадцать четыре пункта. Список закрытый — по нему же вы получаете отчёт, пункт за пунктом.

01Счётчики и цели

Цель считает действие или просмотр страницы
Нулевые цели: настроены, но не срабатывают
Дубли — одно обращение учтено дважды
Склейка устройств и кросс-девайс
Электронная коммерция и передача заказов
Менеджер тегов или правки через разработку

02Реклама

Разметка кампаний: UTM против голых yclid
Доля источника «не выяснено»
Сети и фиды: объём против обращений
Брендовый и небрендовый спрос раздельно
Гео-кампании и Карты
Автостратегии: по чему обучаются

03Заявки и звонки

Все формы на сайте и их цели
Коллтрекинг: подмена, пул, статика
Звонок целевой или любой
Мессенджеры и обратный звонок
Спам и роботы в обращениях
Единое определение лида

04Техника и путь

Ошибки 404 и потерянный трафик
Скорость по реальным посетителям
Мобильный путь до карточки
Точки выхода в каталоге и фильтрах
Связка с CRM и статусы сделок
Что мешает считать деньги

Находки

Что ломается чаще всего

Не гипотетические риски, а то, что встречается почти в каждом проекте.

Цель настроена на страницу «спасибо»

А страница отдаётся всем подряд — по прямой ссылке, при обновлении, роботам. Заявок в отчёте больше, чем в отделе продаж.

Одно обращение считается трижды

Человек отправил форму, потом позвонил, потом написал в мессенджер. Три цели, три «лида», одна сделка.

Цели молчат месяцами

Настроены и висят в списке, но не срабатывали ни разу. Никто не заметил, потому что смотрят на общую цифру.

Реклама без разметки

Кампании ведут на сайт голым идентификатором клика. В отчёте кампания превращается в «не выяснено», бюджет — в туман.

Правки идут через разработчиков

Менеджера тегов нет, цели зашиты в код. Любое изменение измерений встаёт в очередь спринта и не доезжает.

CRM и сайт не разговаривают

Сделки живут в CRM, обращения в аналитике, связи нет. Оптимизировать рекламу по выручке невозможно — только по кликам.

Определение

Лид = целевой звонок ∪ отправленная форма ∪ обратный звонок ∪ обращение в мессенджер

Объединение, а не сумма: одно обращение одного человека считается один раз, каким бы способом он ни пришёл. Это определение фиксируется письменно до начала работы — иначе через месяц снова окажется три разные цифры.

Результат

Как выглядит отчёт

Резюме для руководстваШесть выводов с оценкой уверенности и первоочередными действиями
Методология и качество данныхЧто исключено, что вероятностно, где нельзя утверждать
Объём и качество трафикаРетроспектива с базовым периодом, а не голый месяц
Источники и каналыКонверсия в обращение по каждому, а не суммарная
Аудитория и поведениеУстройства, возвраты, точки выхода
Воронка целейГде именно теряется путь до заявки
Технический аудитЧто сломано в измерениях и чем это грозит
Гипотезы ростаПриоритеты P0 / P1 / P2 по правилу «влияние × уверенность ÷ усилие»

Каждый вывод помечен уверенностью — высокая, средняя, низкая. Там, где данных не хватает, так и написано: не хватает данных. Отчёт, в котором всё одинаково уверенно, читать нельзя.

Границы

Чего не делаем

Не ведём рекламу. Оценивать каналы и одновременно их вести — конфликт интересов.

Не рисуем дашборды ради дашбордов. Отчёт, из которого не следует решение, — расход.

Не берём интернет-магазины. Там короткий цикл и другая механика. Есть специалисты лучше нас.

Не обещаем роста продаж. Аналитика показывает, где деньги теряются. Тратить их лучше — работа маркетинга.

Вопросы

Что обычно спрашивают

У нас уже стоит Метрика. Зачем аудит?

«Стоит» и «считает верно» — разные вещи. Чаще всего часть целей настроена на переход по странице вместо отправки формы, а реклама размечена наполовину. Пока это не починено, любой отчёт вводит в заблуждение — причём уверенно, с графиками.

Работает ли ещё Google Analytics в России?

Работает, с оговорками по доступу и части функций. Поэтому основной контур строим на Метрике, а GA4 подключаем там, где он действительно нужен: сопоставление с прошлыми периодами, зарубежные проекты.

Нужен ли доступ к CRM?

Для связки со сделками — да, иначе соединить заявку с договором нечем. Для аудита и настройки счётчиков достаточно доступов к сайту и рекламным кабинетам.

Сколько человек в команде?

Один. Поэтому в работе не больше трёх проектов одновременно — и поэтому же вы разговариваете с тем, кто руками и делает, а не с аккаунт-менеджером.

Что если окажется, что всё настроено хорошо?

Значит, аудит на этом и закончится, а вы получите опись контура и спокойствие. Такое случается, хоть и редко.

Контакт

Опишите задачу

Отвечу на почту и скажу, с чего имеет смысл начать.